Как перестать мерзнуть зимой: история муравейника для строителей

Строительный комплекс ждут непростые времена – сокращается бюджетное финансирование, ввод жилья падает, кредиты дорогие, а банковские проценты по депозитам прямо-таки зовут закрыть бизнес, а деньги положить в банк. Но что делать тем, кто может и хочет продолжать строить? Прежде всего, правильно настроить свой бизнес.

Грустная правда

Декабрь. Объектов нет. Бригады разъехались. Вы сидите в холодном офисе и думаете: « Хватит ли денег до весны? ». Наступила весна, потом лето. Думали - заработаете в сезон, но взяли всего один объект, на другие не смогли найти свободных рабочих, и понимаете, что следующую зиму уже не переживёте. Знакомо? Это типичная история для строительных подрядчиков.

Отсутствие стабильности - главная причина банкротств.

Наша консалтинговая группа - «Первый строительный консалтинг» - работает более 15 лет и обслуживает строительный бизнес по разным направлениям. В свое время начинали со 100 клиентских компаний, а сегодня доросли до 2,5 тысяч. Мы видим компании с момента их создания и заканчивая ликвидацией, довольно часто вынужденной.

Многолетний анализ деятельности показал причины ликвидации:

- 50% закрываются из-за отсутствия работы;

- 25% губят проблемы с налоговой;

- 15% гибнут от кидал-заказчиков;

- 10% - прочие причины.

Отсюда становится ясно, что равномерная производственная загрузка - вот фундамент устойчивого развития строительных компаний. Это первейшая задача, которую нужно решить собственнику.

Пример

Ремонтно-строительная компания работала на строительстве коттеджей и ремонте офисов и квартир, бралась за любые работы - фасады, кровли, фундаменты, отделку. Из-за большой конкуренции стали хвататься за любую работу - построить забор, залить крыльцо, отремонтировать санузел, перекрасить подъезд. На каком-то этапе они разочаровались, пришли на консультацию. Мы проанализировали их опыт и коллектив. Помогли создать достойный образ. Как флагманскую услугу выбрали отделку офисных помещений. За год у них появилось 3 клиента, с кем они уже поработали, и ещё 3, кто разрешил им пройти предквалификацию и подавать заявки на их тендеры. Компания, по сути, приобрела основу для развития.

Муравьи и строители

В замечательном романе «Город» Клиффорда Саймака есть эпизод про мутанта Джо, который наблюдал за муравьями, размышляя - почему у них остановился прогресс? Ведь эти коллективные насекомые высокоорганизованы, разделены по специализациям, имеют свой язык феромонов (!), научились строить сложные сооружения и т.д. Потом Джо понял, в чём дело, - зима! Холодное время губило колонию муравьёв - они гибли от мороза и голода, нарушалась целостность муравейника, и все достижения, накопленные за тёплый сезон, обнулялись. Джо разгадал загадку, накрыл муравейник пластиковым куполом и потерял интерес к ним. Но купол помог справиться с регулярным обнулением прогресса и запустил процесс развития - в конце книги колония муравьёв занимала десятки квадратных километров, выплавляла сталь и не думала останавливаться.

Почему загрузка компаний - это такая массовая проблема?

Причина в том, что строители всю стратегию по поиску работы строят через сарафанное радио. Способ хороший, но:

1. Новых заказчиков набираем медленно (уходит много лет, чтоб их стало достаточно для стабильного потока);

2. Управлять им нельзя - звонят, когда хотят они, а аренда помещений, зарплата офису и ИТР - каждый месяц висят гирей.

Анализ деятельности подрядчиков показывает, что средний срок жизни компаний составляет всего 5-6 лет, и статистика банкротств ясно показывает, что подрядчики, работая в расчете на сарафанное радио, практически никогда не успевают создать крепкие предприятия.

Будь вы хоть семь пядей во лбу, будь у вас три высших образования, будь вы инженер с 20-тилетним стажем - у вас ничего не получится, если вы не измените подходы к поиску объектов.

Пример

Компания, 21 год работы на рынке, занимается наружными сетями водоснабжения. Традиционно была подрядчиком у местного водоканала, но из-за низких расценок рентабельность каждый год уменьшалась и приблизилась к нулю. Предприятие стало разрушаться, хоть у него большой и славный путь. Пришли к нам, и мы помогли компании расширить клиентскую базу. Теперь она в силу определённых причин по-прежнему работает с водоканалом, но в её портфеле эти объёмы составили около 30%, а остальные контракты получает от коммерческих заказчиков. Оборот увеличился незначительно, но прибыль стала на уровне 12%.

Что делать?

Наше агентство «Первый строительный консалтинг» глубоко понимает условия, в которых работают строительные подрядчики, и имеет опыт создания условий для стабильного развития компаний. Работа начинается с онлайн-консультации, на которой обсуждаем компанию и её потенциал. На основании полученных данных разрабатывается индивидуальный план развития. После его согласования начинается этап реализации, который занимает от 3 до 12 месяцев.

Пример

Компания работала 7 лет. Выполняла три вида работ - монолит, ремонты, металлоконструкции. Каждого вида - около 60 млн в год. Пришла к нам. Мы изучили условия. Поняли, что наибольшая перспектива - в монолите. Не закрывая другие направления, сделали ставку на бетон. Провели подготовительную работу. За год у нашего клиента по этой специализации стало на три новых заказчика больше. Сейчас он увидел перспективу, готовится закрыть направление по металлу и усилиться в бетоне.

Когда лучше начинать?

На практике компании чаще приходят к нам, когда у них уже идёт спад. Это не самое лучшее время, так как любое самое хорошее решение внедряется не за один день. Но даже в этих условиях мы можем поискать способы улучшить ситуацию. Тем не менее наилучший момент для работы с нами - когда в компании много работы и всё идёт хорошо. Мудрость владельца должна подсказать ему, что это не продлится вечно, и готовить сани надо летом.

Пример

Замечательная компания, оборот более 500 млн, качество - прекрасное. Но 90% объектов шли всего от двух заказчиков, и когда у них начались проблемы, наш подрядчик провалился по объёмам на 50%. Пришли к нам. Ушёл почти год, пока мы не помогли им нарастить объёмы при том, что подрядчик именно как исполнитель близок к идеалу. И жалко, что за этот провальный год была утеряна часть ценнейшего коллектива.

Что можно посоветовать тем, кто хочет начать путь к стабильности и успеху?

Купите книгу «Передовая строительная компания. Первые шаги». Она доступна на моём сайте www.fedorenko.ru в любых вариантах - в бумажном, электронном виде. Есть даже в аудиоформате. Едешь на объект, включил в машине, слушаешь - удобно.

Это позволит более глубоко понять то, что сейчас происходит с вашей компанией, но главное - в ней пошагово описан алгоритм строительства успешной компании. И если у вас есть талантливые сотрудники, тогда путь по выводу вашей компании на новый уровень вы можете сделать самостоятельно. А если таких людей нет, тогда мы сможем стать надёжными помощниками.

Сергей Федоренко,

создатель и главный эксперт

агентства «Первый строительный консалтинг»